"Консультант Бухгалтера", N 12, 2000

В настоящее время многие промышленные предприятия, управленческий персонал которых серьезно обеспокоен поиском благоприятных перспектив развития бизнеса и улучшением финансового состояния, выделяют в своей структуре торговые подразделения. Зачастую помимо оптовых продаж широкое развитие получает розничная торговля собственной продукцией в специально открываемых магазинах, торговых домах, павильонах. Помимо стационарных торговых точек весьма эффективно работают передвижные точки выездной торговли - в Москве, например, многие мясокомбинаты и молочные заводы имеют для этих целей специализированные автомобили с фирменной символикой на бортах. Наконец, практически каждое предприятие, выпускающее продукцию народного потребления, имеет возможность ее пробной розничной реализации во время различных тематических выставок, ярмарок, презентаций.

Перечислим только основные преимущества организации такой торговли:

• увеличение объемов сбыта продукции;
• более оперативное (по сравнению с торговлей через посредников) поступление выручки;
• организация комплексного обслуживания потребителей (торговля одновременно собственной продукцией и сопутствующими товарами других производителей: например, в фирменном магазине кондитерской фабрики может работать киоск по продаже мягких игрушек, цветов и прочих товаров, необходимых для формирования подарочных наборов);
• получение информации о потребительском спросе, о конъюнктуре рынка, возможность проведения опросов, анкетирования, интервьюирования покупателей.

Таким образом, плюсы от организации собственного розничного магазина или отдела налицо. Однако помимо плюсов это мероприятие может привести и к значительным минусам, которые будут выявлены в ходе аудиторской или налоговой проверки, проведенной в этом подразделении. Речь идет о следующем. Подбирая в розничный магазин кандидатуру бухгалтера, кадровые службы, как правило, отдают предпочтение более опытным специалистам. Это, конечно, правильно, но в данном конкретном случае может быть отрицательный результат. Дело в том, что более опытным будет тот специалист, который уже имеет опыт работы в розничной торговле. Этот опыт будет полезен при налаживании в магазине складского учета и бухгалтерского делопроизводства, формировании системы материальной ответственности, организации инвентаризаций и т.п., однако его наличие может привести к использованию в магазине бухгалтерских и налоговых учетных схем, как в розничной торговле, которые в данном случае совершенно не приемлемы. Мы имеем в виду схемы, использующие показатель торговой наценки. Эти схемы базируются на соответствующих бухгалтерских счетах (41 "Товары", 42 "Торговая наценка", 44 "Издержки обращения") и налоговых правилах (исчисление налогооблагаемых баз на основе разницы продажных и покупных цен товаров).

Недопустимость использования на промышленном предприятии схем учета в розничной торговле

Тот факт, что в структуре промышленного предприятия обособляется торговое подразделение, специализированное на розничной торговле (далее будем называть его магазином), означает переход всей организации в категорию многопрофильных (если она раньше еще не была отнесена к этой категории).

Многопрофильной называется организация, осуществляющая одновременно несколько видов деятельности; в нашем случае это будут промышленное производство продукции и розничная торговля. Очевидно, что для различных видов деятельности нельзя построить полностью идентичные учетные и налоговые схемы, так как специфика каждого из них не допускает сколько-нибудь серьезной унификации. Это правильное утверждение часто становится основой неправильного вывода о том, что в магазине учет должен строиться по "торговой" схеме, то есть на базе счетов 41, 42 и 44. На самом деле в условиях действующего (1991 г.) Плана счетов (Инструкции по применению Плана счетов) указанные счета для отражения операций по торговле собственной продукцией применяться не могут. Обратимся к тексту Инструкции (курсив автора): "Счет 41 предназначен для обобщения информации о наличии и движении товарно - материальных ценностей, ПРИОБРЕТЕННЫХ в качестве товаров для продажи". В Инструкции специально выделен только один случай правомерного использования этого счета промышленными предприятиями. На промышленных и других производственных предприятиях счет 41 "Товары" применяется в случаях, когда какие-либо изделия, материалы, продукты ПРИОБРЕТАЮТСЯ СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ПРОДАЖИ или когда стоимость готовых изделий, ПРИОБРЕТАЕМЫХ для комплектации на промышленных предприятиях, не включается в себестоимость выпускаемой продукции, а подлежит возмещению покупателями отдельно" <1>. То есть важно подчеркнуть, что на счете 41 учитываются именно приобретенные, а не изготовленные самостоятельно ценности. В свою очередь для учета изготовленной продукции Планом счетов предусмотрен счет 40 "Готовая продукция".

<1> Например , в отмеченном выше случае (торговля одновременно собственной продукцией и сопутствующими товарами других производителей). Если в фирменном магазине кондитерской фабрики работает киоск по продаже мягких игрушек, цветов и прочих товаров, необходимых для формирования подарочных наборов, то эти товары будут отражаться на счете 41.

Насколько принципиально отличие приобретенного товара от изготовленного самостоятельно? С точки зрения экономических показателей деятельности предприятия это отличие действительно является принципиальным (см. таблицу).

Приобретенный товар	Изготовленная продукция
Оценка, в которой имущество принимается к учету
Сумма затрат на приобретение, т.е. включая прибыль изготовителя товара и предыдущих продавцов	Сумма затрат на изготовление, т.е. только себестоимость без учета прибыли
Возможность изменения учетной стоимости <2>
Допускается учет по продажным ценам, т.е. путем увеличения учетной стоимости на сумму торговой наценки	Увеличение учетной стоимости не допускается
Составляющие дохода от реализации
затраты на приобретение товара и торговую наценку. Назначение наценки - покрыть издержки обращения (торговую "себестоимость") и образовать прибыль продавца, т.е. в этой схеме доходом является наценка	Цена реализации включает в себя себестоимость товара и прибыль производителя, т.е. в этой схеме доходом является вся выручка
Отличия в налогообложении
выручки было бы чрезмерным, т.к. осуществлялось бы многократно у разных участников цепочки продвижения товара, поэтому налогооблагаемые базы определяются в зависимости от величины торговой наценки	Обложение налогами всей суммы выручки является оправданным, т.к. осуществляется в первый раз, поэтому налогооблагаемые базы определяются в зависимости от величины выручки

<2> Учетная стоимость - та стоимость, по которой имущество числится в бухгалтерском учете (в данном случае - отражается на счете 40 или 41).

Таким образом, до тех пор, пока в нормативных документах сохраняется разделение "производственной" и "торговой" учетной схем (до их полной унификации), промышленные предприятия, осуществляющие розничную торговлю собственной продукцией, должны отражать ее на счете 40 и не могут пользоваться счетами 41 и 42.

Иногда в печати встречаются рекомендации о возможности использования счетов 41 и 42 для учета продукции собственного производства (чаще всего предлагается выполнять проводку по дебету счета 41 и кредиту счета 40), причем авторы указывают, что данные действия являются не корректными, но единственно возможными в случае необходимости ведения учета по продажным ценам <3>. К сожалению, эти действия являются не просто некорректными - они означают грубое нарушение требований ПБУ 5/98, документа системы нормативного регулирования бухгалтерского учета. Речь идет о нарушении п.11, в котором указано: "Фактическая себестоимость материально - производственных запасов, в которой они приняты к бухгалтерскому учету, не подлежит изменению, кроме случаев, установленных законодательством Российской Федерации и предусмотренных настоящим Положением". В свою очередь, само Положение (ПБУ 5/98) предусматривает возможность дооценки до величины продажной стоимости только для покупных товаров, но не для продукции собственного производства: "Организациям, осуществляющим розничную торговлю, разрешается производить оценку приобретенных товаров по продажной (розничной) стоимости с отдельным учетом наценок (скидок)" (п.12).

<3> Действительно, учет готовой продукции по себестоимости, также как и учет товаров по покупным ценам требует ведения учета не только в суммовом, но и в количественном выражении, что бывает весьма трудно организовать на практике, особенно при большой номенклатуре реализуемой продукции. Однако практические сложности никогда не принимались в качестве оправдания при нарушении требований нормативных документов. Единственно правильной рекомендацией в данном случае является автоматизация ведения учета, внедрение складских бухгалтерских программ, учета на основе штрих - кодов и т.п.

Далее остановимся на вопросе о том, на каком счете следует отражать издержки обращения, осуществленные магазином. В литературе рекомендуется использовать для этих целей счет 44. Использование данного счета допускается и нормативными документами. Так, в Инструкции по применению Плана счетов при описании счета 44 отмечено, что "перечень расходов и порядок их включения в издержки обращения предприятий регулируются законодательными и другими нормативными актами". В свою очередь Методические рекомендации по бухгалтерскому учету затрат, включаемых в издержки обращения, которые являются также нормативным актом, содержат следующее указание (п.1.2): "Предприятия других отраслей, имеющие в своей структуре торговое подразделение, для учета издержек обращения и производства могут применять настоящие Рекомендации".

Таким образом, промышленное предприятие для учета затрат своего магазина вправе пользоваться и счетом 44 и всеми принципами калькулирования и списания издержек обращения, предусмотренными для торговых организаций.

С другой стороны, поскольку "счет 43 "Коммерческие расходы" предназначен для обобщения информации о расходах, связанных с реализацией (сбытом) продукции", мы не видим препятствий для того, чтобы отражать издержки магазина на счете 43 (для тех бухгалтеров, которым использование счета 44 без счета 41 представляется неприемлемым). Дело в том, что механизм работы счета 43 в данном случае не будет иметь каких бы то ни было принципиальных отличий от механизма работы счета 44. Действительно:

• оба счета являются калькуляционно - распределительными, на которых в течение отчетного периода собираются расходы по одним и тем же статьям (материальные затраты, заработная плата, амортизация торгового оборудования и т.п.), оба счета в конце отчетного периода закрываются в дебет счета 46 "Реализация продукции (работ, услуг)", т.е. на себестоимость реализованной продукции;
• накопленные за период расходы списываются на себестоимость реализованной продукции полностью. Исключением для счета 44 являются суммы транспортных расходов и уплаченных процентов за кредит, которые в соответствии с установленным порядком подлежат распределению между реализованными товарами и остатком товаров на конец отчетного периода. Если учесть, что транспортные расходы на счете 43 подлежат такому же распределению <4>, как и на счете 44, а привлечение магазином кредита маловероятно <5>, то это распределение также не является препятствием для использования счета 44;
• наконец, остатки и обороты по обоим счетам отражаются в отчетности по одним и тем же строкам: остатки - в группе статей "Запасы" Бухгалтерского баланса (форма 1) (счет 44 - по строке "Затраты в незавершенном производстве (издержках обращения)", счет 43 - по статье "Прочие запасы и затраты"), обороты - по строке "Коммерческие расходы" Отчета о прибылях и убытках (формы 2) (см. п.п.27, 31, 66 Методических рекомендаций о порядке формирования показателей бухгалтерской отчетности организаций, утвержденных Приказом Минфина России от 28.06.2000 N 60н).

<4> Согласно описанию счета 43 в Инструкции по применению Плана счетов "Расходы на упаковку и транспортировку, входящие в состав коммерческих расходов, включаются в себестоимость соответствующих видов продукции прямым путем. При невозможности такого отнесения они могут распределяться между отдельными видами реализованной продукции ежемесячно исходя из их веса, объема, производственной себестоимости или других показателей, предусмотренных в отраслевых инструкциях по вопросам планирования, учета и калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг)". В рассматриваемом случае отраслевой инструкцией будут являться Методические рекомендации по бухгалтерскому учету затрат, включаемых в издержки обращения. Иными словами, распределение транспортных расходов, отраженных на счете 43, регулируется тем же документом и, значит, осуществляется по тем же правилам, что и на счете 44.
<5> Очевидно, что в данном случае кредит должен быть получен самим магазином на цели его производственной деятельности. Если целью кредита будет финансирование затрат капитального характера, то проценты не могут включаться в издержки ни на счете 43, ни на счете 44 (их следует отнести на счет 08 "Капитальные вложения"). Если же говорить о текущих затратах, то основная цель привлечения заемных средств - закупка товаров у поставщиков - в данном случае исключается, а привлечение кредита для оплаты коммунальных услуг, заработной платы продавцов и т.п. расходов представляется маловероятным.

Таким образом, учетной политикой промышленного предприятия может быть предусмотрено отражение издержек обращения, накопленных магазином, на счете 43 "Коммерческие расходы".

Учет и налогообложение передачи продукции из основного производства в собственный розничный магазин. Реализация продукции в розницу

Учетную схему по операциям розничной торговли собственной продукцией рассмотрим на условном примере.

Пусть заводом безалкогольных напитков за месяц произведено 200 единиц продукции (лимонада в бутылках), фактические затраты на производство составили 4800 руб., незавершенное производство отсутствует.

В течение месяца цех готовой продукции три раза отгружал лимонад в собственный торговый павильон, каждый раз по 30 единиц, остальная продукция реализована оптом.

Магазин реализует лимонад в розницу по цене 37,5 руб. за единицу (в том числе 6 руб. - НДС, 1,5 руб. - налог с продаж). Оптовая цена - 33,6 руб. за единицу (в том числе 5,6 руб. - НДС). Издержки торгового павильона за месяц составили 65 руб. Политика налогового учета принята "по отгрузке".

Эти операции в учете должны быть отражены следующими проводками:

• в учете цеха готовой продукции (основного производства):

дебет счета 40, субсчет "Готовая продукция на складе", кредит счета 20 "Основное производство" - отражен выпуск готовой продукции - на сумму 4800 руб.; в аналитическом учете отражается 200 единиц по 24 руб. каждая (24 руб. = 4800 руб. : 200 ед.);

дебет счета 79 "Внутрихозяйственные расчеты", субсчет 1-го уровня "По текущим операциям", субсчет 2-го уровня "Расчеты с торговым павильоном", кредит счета 40, субсчет "Готовая продукция на складе" - отражена передача готовой продукции в торговый павильон - 3 проводки, каждая на сумму 720 руб. (720 руб. = 30 ед. х 24 руб.), всего на сумму 2160 руб. (2160 руб. = 720 руб. х 3 отгрузки);

дебет счета 62 "Расчеты с покупателями и заказчиками" кредит счета 46, субсчет "Реализация продукции оптом" - отражена реализация готовой продукции оптом - на сумму 3696 руб. (3696 руб. = 110 ед. х 33,6 руб.; 110 ед. = 200 ед. - 30 ед. х 3 отгрузки);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции оптом", кредит счета 40, субсчет "Готовая продукция на складе" - списана готовая продукция, реализованная оптом, - на сумму 2640 руб. (2640 руб. = 110 ед. х 24 руб.);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции оптом", кредит счета 68 "Расчеты с бюджетом", субсчет "Расчеты по НДС" - начислен НДС - на сумму 616 руб. (616 руб. = 110 ед. х 5,6 руб.);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции оптом", кредит счета 80 "Прибыли и убытки" - отражен финансовый результат от реализации продукции оптом - на сумму 440 руб. (440 руб. = 3696 руб. - 2640 руб. - 616 руб.);

• в учете торгового павильона:

дебет счета 40, субсчет "Готовая продукция в розничной торговле", кредит счета 79, субсчет 1-го уровня "По текущим операциям", субсчет 2-го уровня "Расчеты с основным производством" - отражено получение готовой продукции торговым павильоном - 3 проводки, каждая на сумму 720 руб., всего на сумму 2160 руб.;

дебет счета 50 "Касса", субсчет "Выручка торгового павильона", кредит счета 46, субсчет "Реализация продукции в розницу" - отражена реализация готовой продукции в розницу - на сумму 3375 руб. (3375 руб. = 90 ед. х 37,5 руб.);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции в розницу", кредит счета 40, субсчет "Готовая продукция в розничной торговле" - списана готовая продукция, реализованная в розницу - на сумму 2160 руб. (2160 руб. = 90 ед. х 24 руб.);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции в розницу", кредит счета 68, субсчет "Расчеты по НДС" - начислен НДС - на сумму 540 руб. (540 руб. = 90 ед. х 6 руб.);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции в розницу", кредит счета 68, субсчет "Расчеты по налогу с продаж" - начислен налог с продаж - на сумму 135 руб. (135 руб. = 90 ед. х 1,5 руб.);

дебет счета 46, субсчет "Реализация продукции в розницу", кредит счета 44 - списаны издержки торгового павильона - на сумму 65 руб.;

дебет счета 46 кредит счета 80 - отражен финансовый результат от реализации продукции в розницу - на сумму 475 руб. (475 руб. = 3375 руб. - 2160 руб. - 540 руб. - 135 руб. - 65 руб.).

Исчисление налогов (налога на пользователей автомобильных дорог, налога на содержание жилищного фонда и объектов социально - культурной сферы) в данном случае должно осуществляться не по схемам, принятым для торговли, а по общим схемам исчисления налогов при реализации собственной продукции. Иными словами, налогооблагаемые базы исчисляются не на основе торговой наценки (разницы между продажной и покупной ценами товаров), а на основе выручки от реализации продукции без включения в нее НДС и других аналогичных налогов.

В заключение данного раздела обращаем внимание руководителей промышленных предприятий, имеющих в своей структуре розничные торговые точки, на следующие требования действующего законодательства:

• существует перечень товаров, для реализации которых требуется получение специальной лицензии. В первую очередь, это алкогольная продукция, лекарственные средства и изделия медицинского назначения (см. Постановление Правительства РФ от 24.12.1994 N 1418 "О лицензировании отдельных видов деятельности", в редакции изменений и дополнений);
• прием денежных средств, в том числе при организации выездной торговли в крытых помещениях (на рынках, выставках, ярмарках), может осуществляться только с обязательным использованием контрольно - кассовых машин (см. Закон РФ от 18.06.1993 N 5215-1 "О применении контрольно - кассовых машин при осуществлении денежных расчетов с населением", Постановление Правительства РФ от 06.01.1997 N 11 "Об усилении контроля за обязательным применением контрольно - кассовых машин при осуществлении денежных расчетов с населением на рынках, ярмарках, в выставочных комплексах и на других территориях, отведенных для осуществления торговли", Письмо Госналогслужбы России от 12.02.1997 N ВК-4-16/6н).

Особенности построения аналитического учета для сокращения трудоемкости и повышения достоверности бухгалтерского и налогового учета

Говоря о построении аналитического учета, следует помнить, что формируемый рабочий план счетов используется всеми подразделениями предприятия, обеспечивая возможность группировки и выборки информации по различным критериям. Если глубина аналитики учета будет различаться по подразделениям, то очевидно, что данные по предприятию в целом могут быть представлены только с наименьшей среди всех подразделений степенью аналитичности. Например , рассмотрим швейную фабрику, которая имеет ряд производственных цехов (заготовительный, раскроя, пошива, цех упаковки), гараж и магазин. Очевидно, что учет готовой продукции будет осуществляться тремя подразделениями - цехами пошива, упаковки и магазином. В магазине учет продукции построен на счете 40 в разрезе видов продукции: пальто, юбки, блузки и т.д.; в цехе упаковки - каждый из перечисленных видов разделен по признаку сезонности - зимние, летние, демисезонные; наконец, в цехе пошива - по видам, сезонности и категориям - обычные, особо модные, элитные. При объединении оборотных балансов двух цехов будет потеряна информация о категории одежды, а в общем оборотном балансе уже нельзя будет увидеть сезонность продукции - только вид одежды. Если бы все три подразделения вели учет по модели цеха пошива, то в оборотном балансе можно было бы выделить продукцию по всем трем признакам - и по видам, и по сезонности, и по категориям.

Важно построить рабочий план счетов таким образом, чтобы учесть потребности в аналитике не только для всех структурных подразделений, но и для всех целей ведения учета - формирования финансовой отчетности, подготовки информации для управления, исчисления налогов и сборов, ведения статистического учета и т.д. Кроме того, аналитика бухгалтерских счетов служит базой для автоматизации учета и поэтому должна учитывать потребности и особенности программного обеспечения действующей в организации или планируемой к внедрению автоматизированной системы.

При построении аналитического учета необходимо учитывать следующие принципы:

• принцип единства критериев выделения счетов (принцип одного основания) заключается в том, что при формировании рабочего плана счетов признаки введения в него счетов и их кодирования должны быть одинаковы на всех уровнях системы бухгалтерского учета (не могут подменяться другими признаками).

Иными словами, этот принцип требует, чтобы в процессе подбора субсчетов 1-го, 2-го, 3-го и следующих порядков объект учета, отражаемый этими счетами, представлялся неизменно с одних и тех же позиций. Если вернуться к нашему примеру, то учет продукции должен быть построен на счете 40 в разрезе субсчетов 1-го уровня - по категории одежды; в разрезе субсчетов 2-го уровня - по сезонности одежды; в разрезе субсчетов 3-го уровня - по виду одежды. Самое ответственное и сложное в данном случае - выявить те критерии, по которым будут выделяться субсчета. Иными словами, по какому признаку - категория, сезонность или вид - будут обособляться субсчета того или иного уровня. Возможно, в нашем примере правильнее было бы на субсчете 1-го уровня выделить не категорию одежды, а ее сезонность. Но при этом нельзя, чтобы в одном цехе субсчета выделялись по категории, а в другом - по сезонности, потому что тогда информация будет совершенно несопоставимой;

• принцип однородности и разграниченности счетов, согласно которому включаемые в план счетов позиции должны отражать качественно однородные, определенные объекты учета.

Один аналитический счет не может обобщать разнородную информацию либо выполнять несходные функции. Реализация этого принципа предполагает соблюдение в отношении каждого счета единства экономического содержания, однозначности отношения к балансу. При этом субсчета одного и того же уровня выделяются на основании классификации только по одному признаку. Поясним это на примере. Если признаком выделения субсчетов 1-го уровня мы выделили категорию одежды, а 2-го уровня - ее сезонность, то на этих уровнях неверным было бы выделение субсчета "Продукция, переданная на ответственное хранение" (поскольку это принципиально иная характеристика продукции);

• принцип равнообъемности счетов одного порядка заключается в том, что в плане счетов учетные позиции одного порядка (синтетические и аналитические) должны обеспечивать одинаковый уровень обобщения информации о фактах хозяйственной деятельности.

Вернемся к примеру со швейной фабрикой. Если она специализируется на пошиве верхней одежды, то на 2-ом уровне субсчет летней одежды будет практически не заполнен (т.к. в основном продукцией являются зимние и демисезонные пальто), а на 3-м уровне субсчет по учету пальто будет существенно перегружен по сравнению с юбками и блузками. В этом случае субсчета лучше было бы выделить следующим образом: зимние пальто с натуральным мехом, зимние пальто с искусственным мехом, демисезонные пальто, прочая одежда;

• принцип рациональности направлен на формирование разумного соотношения между количеством уровней субсчетов и полезностью разграничения формируемой на них информации.

Таким образом, учитывая приведенные принципы, каждое промышленное предприятие должно самостоятельно построить аналитический учет на рассматриваемых выше бухгалтерских счетах. Напомним только те рекомендации по построению аналитического учета, которые предусмотрены Инструкцией по применению Плана счетов:

• аналитический учет по счету 40 "Готовая продукция" ведется по местам хранения и отдельным видам готовой продукции;
• к счету 41 "Товары" могут быть открыты субсчета:
• 41-1 "Товары на складах";
• 41-2 "Товары в розничной торговле";
• 41-3 "Тара под товаром и порожняя";
• 41-4 "Покупные изделия" (на субсчете 41-4 промышленные и другие производственные предприятия, учитывают наличие и движение товаров (применительно к порядку, предусмотренному для учета производственных запасов);
• аналитический учет по счетам 43 "Коммерческие расходы" ведется по каждой статье расходов;
• аналитический учет по счету 44 "Издержки обращения" ведется по видам и каждой статье расходов.

В настоящее время достаточно широкое распространение получила практика открытия промышленными организациями магазинов розничной торговли, являющихся их обособленными подразделениями и реализующих в розницу как готовую продукцию данных организаций, так и покупные товары. Об учете и налогообложении реализации по договору на розничную торговлю продукцией собственного производства рассказывают В.В. Патров и М.Л. Пятов, Санкт-Петербургский государственный университет.

Организация учета товарных операций в собственных магазинах вызывает ряд проблем. В их числе: выбор номенклатуры синтетических счетов для учета движения в магазине товаров собственного производства, установление учетной цены товаров, квалификация для целей бухгалтерского учета и налогообложения фактов передачи готовой продукции на склад магазина, исчисление величины реализованной торговой надбавки и т.д.

Решение указанных вопросов затрудняется отсутствием прямых нормативных предписаний, определяющих методику отражения указанных операций в бухгалтерском учете.

При отражении операций по розничной продаже готовой продукции в первую очередь возникает вопрос о квалификации для целей бухгалтерского учета и налогообложения фактов передачи готовой продукции из цехов и складов завода в магазин. Имеет ли в данном случае место реализация товаров, и, следовательно, облагается ли оборот по передаче ценностей НДС и прочими налогами с реализации? Возникает ли уже на этой стадии движения товаров финансовый результат, влияющий на величину налогооблагаемой прибыли?

Если розничный магазин является самостоятельным по отношению к заводу-изготовителю юридическим лицом (например, дочерней фирмой завода), происходит реализация товаров по договору купли-продажи либо передача их во исполнение договора комиссии, поручения или агентского договора. При этом отражение факта передачи товаров должно производиться в учете сторон сделки (магазина и завода-производителя товаров) в установленном для учета исполнения соответствующих договоров порядке.

Если же магазин является структурным подразделением организации-изготовителя (а именно данный вариант мы и рассматриваем), то передача товаров на склад магазина согласно действующим нормам гражданского и налогового права не может быть квалифицирована как продажа (реализация) их заводом магазину, ибо таковая не может иметь место между обособленными структурными подразделениями одного и того же юридического лица.

В данном случае нормы налогового законодательства прямо отсылают нас к предписаниям гражданского права. Согласно общему определению, даваемому статьей 39 НК РФ, реализацией товаров для целей налогообложения признается факт передачи права собственности на них сторонним лицам на возмездной основе.

В соответствии со специальным определением понятия реализации для целей НДС, которое дается п. 1 ст. 146 НК РФ под реализацией товаров понимается передача права собственности на них сторонним лицам, как на возмездной, так и на безвозмездной основе. При этом согласно пп. 2 п. 1 ст. 146 НК РФ для целей НДС передача товаров для собственных нужд признается реализацией только в случае, если расходы на эти товары не принимаются к вычету при исчислении налога на доходы организаций.

Следовательно, согласно нормам Налогового кодекса РФ, передача товаров розничной торговой точке - структурному подразделению организации как не предполагающая утрату организацией права собственности на эти товары, не является их реализацией для целей налогообложения.

Оборот по реализации этих товаров возникает только после их розничной продажи покупателям, т.е. факта передачи покупателям права собственности на товары.

Согласно общим предписаниям Инструкции по применению плана счетов, переданную магазину продукцию следует отражать на отдельном субсчете к счету 43 "Готовая продукция" (например, "Готовая продукция в магазине"). Факт передачи продукции магазину, таким образом, должен фиксироваться в учете записью по дебету счета 43 субсчет "Готовая продукция в магазине" и кредиту счета 43 субсчет "Готовая продукция на складе". Однако это делает невозможным учет ее по продажным ценам, так как счет 42 "Торговая наценка", согласно той же Инструкции по применению плана счетов открывается исключительно к счету 41 "Товары". Да и отражать по продажным ценам готовую продукцию, учитываемую на одном из субсчетов к счету 43 "Готовая продукция", когда учет ее на остальных субсчетах к данному счету ведется по себестоимости, - неверно, так как тот или иной вариант оценки отражаемого на каком-либо счете объекта учета следует применять к счету в целом.

Более того, достаточно часто организуемые производственными организациями магазины торгуют как собственной продукцией, так и покупными товарами, и организация учета движения товаров только в суммовом выражении затрудняет списание их при условии отражения товарных операций как на счете 41 "Товары", так и на счете 43 "Готовая продукция". Поэтому, по нашему мнению, более рациональным представляется вариант, когда учет продукции, переданной в розничный магазин производственной организации, осуществляется на счете 41 "Товары".

Это делает возможным учет товаров в магазине по продажным ценам с использованием для отражения торговой надбавки счета 42 "Торговая наценка", что значительно облегчает ведение учета операций по поступлению и реализации товаров. Что же касается того, что Инструкция по применению плана счетов не содержит в типовой схеме корреспонденций записи:

Дебет 41 "Товары" Кредит 43 "Готовая продукция"

то, согласно данному нормативному документу, "в случае возникновения фактов хозяйственной деятельности, корреспонденция по которым не предусмотрена в типовой схеме, организация может дополнить ее, соблюдая единые подходы установленные настоящей инструкцией".

На основе рассмотренных положений может быть предложена следующая методика учета операций по розничной продаже готовой продукции:

Факт передачи готовой продукции в магазин розничной торговли отражается записью по дебету счета 41 "Товары" субсчет "Продукция собственного производства" и кредиту счета 43 "Готовая продукция" на себестоимость оприходованных магазином ценностей.

Отражение суммы НДС, относящегося к продажной стоимости оприходованных магазином товаров, следует производить по кредиту счета 42 "Торговая наценка" субсчет "Торговая наценка на продукцию собственного производства". При этом запись по дебету счета 41 "Товары" субсчет "Продукция собственного производства" в корреспонденции со счетом 42 "Торговая наценка" субсчет "Торговая наценка на продукцию собственного производства" производится на сумму торговой надбавки магазина и НДС на розничную цену товаров.

Пример

В магазин передано 1 000 ед. продукции, себестоимость ед. которой составляет 200 руб., а цена при реализации в розницу - 260 руб. (без НДС - 20%). В бухгалтерском учете будут сделаны проводки:

Дебет 41 "Товары" субсчет "Продукция собственного производства" Кредит 43 "Готовая продукция" - 200 000 руб. (200 руб. х 1000);
Дебет 41 "Товары" субсчет "Продукция собственного производства" Кредит 42 "Торговая наценка" субсчет "Торговая наценка на продукцию собственного производства" - 60 000 руб. [(260 руб. - 200 руб.) х 1000];
Дебет 41 "Товары" субсчет "Продукция собственного производства" Кредит 42 "Торговая наценка" субсчет "Торговая наценка на продукцию собственного производства" - 52 000 руб. (260 руб. х 1000 х 20%].

Каждый человек за свою жизнь хотя бы раз задумывался о создании собственного производства.

Производство - рентабельно ли?

В современном мире предприниматели пытаются идти по пути наименьшего сопротивления и предпочитают вкладывать свои деньги в развитие разных кафе, магазинов и т.д.? Высокая арендная плата, отсутствие взаимопонимания с арендодателями, конкуренция, неслаженность в работе команды, недостаточная посещаемость зачастую приводят к нерентабельности данных заведений и их закрытию.

Оптимальным решением в желании иметь постоянный доход является создание собственного производства. Это довольно-таки сложный процесс, требующий вложения множества усилий, времени и денежных средств. Но при его грамотной организации положительный результат не заставит себя долго ждать.

Денежные вложения

Многие думают, что производство требует вложения очень больших денежных сумм, ибо это одна из сфер с высоким порогом вхождения. Но сейчас в современном мире существует много возможностей привлечения денежных потоков в свое собственное дело.

Во-первых, имеет место такое понятие как кредит. Его несложно оформить и получить в банках Российской Федерации при предоставлении требуемого пакета документов. Если ваше производство будет иметь связь с сельским хозяйством или иными видами деятельности, связанными с импортозамещением, то существует шанс получить кредит на очень выгодных условиях. Для подачи заявки необходимо подготовить ряд документов: подробный бизнес-план, технико-экономическое обоснование проекта, справка налоговой инспекции, подтверждающая предпринимательскую деятельность.

Также у вас есть возможность привлечь инвестиции с краудфандинговых площадок. Для этого потребуется сделать обзор вашего проекта и убедить людей в его достойном будущем. В интернете таких площадок достаточно большое количество.

Также имеется возможность начать бизнес с минимального производства, не требующего больших затрат. У вас есть гараж, подвал или ненужный склад? Так почему бы не начать использовать таким образом, чтобы данная площадь приносила какой-то доход?

Одной из самых богатых стран по количеству производств является Китай. Почему-то все люди думают, что в этой стране все заводы - гиганты. Как раз таки нет, большинство китайских производителей - это небольшие предприятия, приносящие неплохой доход. Большинство товаров собственного производства из Поднебесной поставляется в Европу, Америку и к нам, в Россию.

С чем придется столкнуться?

Нужно сказать, что производство - это вид предпринимательской деятельности, при котором не избежать частых проверок, высоких налоговых сборов и давления со стороны власти. Стоит отметить, что свое производство нужно содержать в чистоте и порядке, ибо санитарные нормы никто не отменял. Начинающему бизнесмену следует заострить внимание на геолокации будущего предприятия. Ведь в мегаполисах очень трудно найти свободную нишу и быстро начать получать высокую прибыль. В этом плане в маленьких городках гораздо больше шансов.

Но с другой стороны, в мегаполисах огромное количество потребителей, что играет производителю на руку. Также нужно понимать, что поначалу ваше производство может приносить крохотные деньги, а иногда и вовсе не окупаться. Здесь очень важна выдержка предпринимателя, его способность довести дело до конца.

Выбор ниши

Что производить? Для ответа на этот вопрос нужно понимать, в какой сфере вы бы хотели создать собственное производство. На дворе 21 век - время высоких технологий. У вас всегда под рукой имеется доступ к всемирной паутине, именно там можно найти множество оригинальных идей. Требуется лишь немного напрячься и понять, какую продукцию не выпускают в РФ и почему.

Даже если заинтересовавший вас товар все-таки производится в России, то не стоит обходить его стороной. Ведь часто бывает, что главные составляющие выпускаются за границей. А это повод чтобы наладить производство именно этих деталей. Главное, правильно подойти к этому вопросу и досконально его изучить. Ведь для создания собственного производства в нашей стране есть все необходимые составляющие: развитый внутренний и внешний рынок, дешевая рабочая сила. Только китайским производителям приходится тратить огромные деньги на логистику. Так почему же у них получается, а у нас не должно?

Оформление

После того как вы определились, что будете производить, необходимо зарегистрировать предприятие. Организация собственного производства возможна в рамках юридического лица, либо человек может оформить "индивидуального предпринимателя" Второй вариант отлично подойдет для малого производства, первый же актуален для среднего и крупного предприятия. Разница между ИП и юридическим лицом прежде всего определяется налогообложением и стоимостью открытия.

Для того чтобы изучить какой из этих вариантов вам подойдет, необходимо сделать расчеты, которые основываются на нескольких важных факторах:

• оформление фирмы;
• покупка или аренда места;
• приобретение или аренда инструмента;
• набор работников и выплата зарплаты на первом этапе, когда нет постоянной выручки;
• реклама.

Реализация продукции

Реализация продукции собственного производства - один из завершающих этапов, приближающих предпринимателя к получению прибыли. Важно суметь правильно составить цену продажи единицы товара, включив в нее прямые затраты на изготовление, накладные расходы и товарную наценку, в которую заложен определенный процент чистой прибыли.

Чтобы реализовать изделия собственного производства, необходимо открыть собственные магазины, либо же продавать данные товары через крупные торговые точки. Конечно же, первый вариант принесет вам гораздо больше выручки, но для того чтобы открыть собственные магазины, потребуется хорошо изучить этот вопрос и вложить большое количество денег. На первых порах лучше рассмотреть второй вариант, ибо вы не можете еще предположить, будет ли продаваться вообще ваша продукция. В этом варианте основными вашими клиентами будут крупные оптовики. Это означает, что продавать вы будете в основном лишь большими партиями, но все зависит от выбранной вами сферы и ваших желаниях. Со временем, если вы поймете, что дела идут в гору, то, конечно, можно задуматься об открытии собственных точек.

Конечные изделия вашей собственной фабрики обязаны иметь необходимые сертификаты, продукция должна соответствовать действующим ГОСТам. Также стоит позаботиться о своевременном оформлении лицензии на реализацию товаров.

Финансовые тонкости

В процессе организации собственного производства необходимо быть знакомым с такими понятиями, как «готовая продукция» и «полуфабрикаты».

Вопросы о необходимости применения ЕНВД организацией, находящейся на ОСН, при реализации продукции собственного производства, а также о порядке документального оформления таких сделок рассматривают эксперты службы Правового консалтинга ГАРАНТ Екатерина Лазукова и Светлана Мягкова.

ООО применяет общий режим налогообложения, планируется продажа товара собственного производства физическому лицу по безналичному расчету. Будет ли эта сделка считаться розничной и, соответственно, повлечет ли она за собой уплату ЕНВД? Если нет, то какими документами оформляется сделка, нужно ли оформлять договор поставки, счет на оплату, счет-фактуру, товарную накладную?

Прежде всего следует сразу указать, что в рассматриваемой ситуации организация не только не обязана перейти на ЕНВД, но и не имеет права этого сделать, так как деятельность по реализации товаров собственного производства переводу на ЕНВД не подлежит. В свою очередь, порядок документального оформления будет зависеть от вида заключенного с физическим лицом договора.

Поясним подробнее.

Применение системы налогообложения в виде ЕНВД

Согласно п. 1 ст. 346.28 НК РФ плательщиками ЕНВД являются организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие на территории субъекта РФ, в котором введен единый налог, предпринимательскую деятельность, облагаемую ЕНВД.

В соответствии с п. 1 ст. 346.26 НК РФ система налогообложения в виде ЕНВД устанавливается НК РФ, вводится в действие нормативными правовыми актами представительных органов муниципальных районов, городских округов, законами городов федерального значения Москвы и Санкт-Петербурга и применяется наряду с общим режимом налогообложения и иными режимами налогообложения, предусмотренными законодательством РФ о налогах и сборах.

Система обложения в виде ЕНВД для отдельных видов деятельности может применяться в отношении видов предпринимательской деятельности, предусмотренных п. 2 ст. 346.26 НК РФ. В частности, система налогообложения в виде ЕНВД может применяться в отношении розничной торговли товарами.

Понятие розничной торговли приведено в ст. 346.27 НК РФ, в соответствии с данной нормой под розничной торговлей понимается предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров (в том числе за наличный расчет, а также с использованием платежных карт) на основе договоров розничной купли-продажи. При этом к данному виду предпринимательской деятельности не относится, в частности, реализация продукции собственного производства (изготовления).

Таким образом, деятельность по реализации продукции собственного производства, в контексте применения ЕНВД, не является розничной торговлей. При этом не имеет значения, кому и для каких целей реализуется товар. Соответственно, в отношении такой деятельности организация не может применять ЕНВД.

Кроме того, с 1 января 2013 года вступила в силу новая редакция п. 1 ст. 346.28 НК РФ (Федеральный закон от 25.06.2012 N 94-ФЗ "О внесении изменений в части первую и вторую Налогового кодекса Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации").

С 1 января 2013 года п. 1 ст. 346.28 НК РФ предусмотрено, что организации и индивидуальные предприниматели переходят на уплату единого налога добровольно.

Таким образом, с 2013 года обязательный порядок перехода на систему налогообложения в виде ЕНВД отменен. Налогоплательщики вправе самостоятельно выбирать режим налогообложения осуществляемой предпринимательской деятельности: общую систему налогообложения, УСН или ЕНВД (письма Минфина России от 06.11.2012 N 03-11-06/3/75, от 13.08.2012 N 03-11-06/3/59, от 01.06.2012 N 03-11-11/173).

То есть даже в случае, если деятельность, осуществляемая организацией на основании норм гл. 26.3 НК РФ, подпадает под виды деятельности, осуществление которых может облагаться ЕНВД, организация в отношении такой деятельности вправе либо применять ЕНВД, либо вести учет в рамках ОСН (УСН, при наличии соответствующих прав на применение данной системы налогообложения).

В рассматриваемой ситуации организация применяет ОСН, следовательно, в случае осуществления деятельности, которая подпадает под ЕНВД, организация вправе самостоятельно решить - применять ЕНВД или ОСН.

Обратите внимание, что из совокупного применения норм ст. 346.27 НК РФ (определение розничной торговли) и ст. 492 ГК РФ следует, что к розничной торговле в целях главы 26.3 НК РФ относится предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров как за наличный, так и за безналичный расчет по договорам розничной купли-продажи независимо от того, какой категории покупателей (физические или юридические лица) реализуются эти товары (письма Минфина России от 05.04.2013 N 03-11-06/3/11238, от 04.04.2013 N 03-11-11/137, от 18.03.2013 N 03-11-11/107). То есть в рамках деятельности, подпадающей под ЕНВД, организация может продавать товары как физическим, так и юридическим лицам и получать за них оплату в любой форме. Значение имеет только конечная цель использования проданного товара: для личных нужд или для осуществления предпринимательской деятельности (письма Минфина России от 08.08.2012 N 03-11-11/229, от 21.05.2012 N 03-11-11/165, от 05.05.2012 N 03-11-11/144).

Документальное оформление

Порядок документального оформления рассматриваемой сделки будет зависеть от того, в рамках какого договора реализуется товар физическому лицу: в рамках договора розничной купли-продажи либо в рамках договора поставки.

В соответствии со ст. 506 ГК РФ по договору поставки поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или в сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Согласно ст. 492 ГК РФ по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Таким образом, основным отличием между реализацией товара по договору розничной купли-продажи и договору поставки является конечная цель использования приобретаемого покупателем товара: для личного пользования либо для использования в предпринимательской деятельности. Отметим, что действующее законодательство не обязывает продавца контролировать целевое использование приобретаемых у него товаров.

Решение о том, какой договор будет заключен в данном случае, организации нужно принять самостоятельно.

При этом необходимо учитывать положения ст. 493 ГК РФ, согласно которой, если иное не предусмотрено законом или договором, договор розничной купли-продажи считается заключенным с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека либо иного аналогичного документа, подтверждающего оплату товара.

Таким образом, при осуществлении деятельности в рамках договора розничной купли-продажи выдача покупателю каких-либо документов кроме чека ККТ (иного аналогичного документа) не предусмотрена. Однако и запрета на выдачу покупателю иных документов (счет на оплату, товарная накладная и т.п.) не установлено.

Для контроля за своевременным и полным отражением данных о движении товара при осуществлении розничной торговли может быть использована любая самостоятельно разработанная форма товарной накладной (или иного подобного документа) при условии, что такая форма соответствует требованиям, предъявляемым к первичным документам (ч. 2 ст. 9 Федерального закона от 06.12.2011 N 402-ФЗ "О бухгалтерском учете" (далее - Закон N 402-ФЗ)).

Что касается договора оптовой поставки, то реализация товаров по такому договору оформляется товарной накладной, составленной по форме ТОРГ-12, либо по иной, самостоятельно разработанной форме с указанием обязательных реквизитов (ч. 2 ст. 9 Закона N 402-ФЗ). При заключении договора оптовой поставки второй экземпляр накладной (иного документа, подтверждающего отгрузку) передается покупателю.

По поводу составления счета-фактуры отметим следующее. В соответствии с п. 1 ст. 169 НК РФ счет-фактура является документом, служащим основанием для принятия покупателем сумм налога на добавленную стоимость (НДС), предъявленных продавцом товаров (работ, услуг), имущественных прав, к вычету.

Физическое лицо, в соответствии с п. 1 ст. 143 НК РФ, не является плательщиком НДС, то есть у него отсутствует потребность в выставленном продавцом счете-фактуре.

В то же время согласно норме НК РФ (п. 3 ст. 169 НК РФ) налогоплательщики обязаны составлять счета-фактуры, а также вести журналы учета полученных и выставленных счетов-фактур, книги покупок и книги продаж при совершении операций по реализации товаров (работ, услуг), признаваемых объектом обложения НДС.

Согласно положениям п. 3 ст. 168 НК РФ при реализации товаров (работ, услуг), а также при получении сумм оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок товаров (выполнения работ, оказания услуг) выставляются соответствующие счета-фактуры не позднее пяти календарных дней считая со дня отгрузки товара (выполнения работ, оказания услуг) или со дня получения сумм оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок товаров (выполнения работ, оказания услуг), передачи имущественных прав.

При этом в соответствии с п. 7 ст. 168 НК РФ не обязаны выставлять счета-фактуры при реализации товаров за наличный расчет организации и ИП розничной торговли и общественного питания, а также выполняющие работы и оказывающие платные услуги непосредственно населению. В этом случае требования по оформлению расчетных документов и выставлению счетов-фактур считаются выполненными, если продавец выдал покупателю кассовый чек или иной документ установленной формы.

Из вышесказанного следует, что при осуществлении розничной торговли счета-фактуры могут не выставляться только при наличных расчетах.

Таким образом, в рассматриваемом случае организации при получении оплаты от физического лица в безналичном порядке необходимо выписать счет-фактуру и зарегистрировать его в книге продаж. При этом организация вправе не включать счет-фактуру в пакет документов, представляемых физическому лицу при продаже товара. В то же время законодательство запрета на выставление счета-фактуры физическому лицу при приобретении им товаров по безналичному расчету не содержит.

С текстами документов, упомянутых в ответе экспертов, можно ознакомиться в справочной правовой системе

Александр Капцов

Время на чтение: 6 минут

А А

Организация эффективного производства товаров – далеко не центральная проблема современного предпринимателя. Созданную продукцию необходимо также выгодно и оперативно продать. Для этих целей весьма эффективной представляется схема привлечения партнеров и дилеров. Где и каким образом быстро найти бизнес-посредников?

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Важный момент: Прямые каналы могут позволить себе использовать только крупные компании с известной в среде потребителей маркой. Новым же производителям, а также мелким и средним фирмам лучше ориентироваться на услуги посредников.

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

• Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
• Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
• Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

1. – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

• Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
• Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
• Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

• Во-первых , необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
• Во-вторых , имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент: Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

• Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
• Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
• Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
• Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
• Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Важный момент: Скидки и бонусы для опытных, квалифицированных дилеров всегда существенно больше, чем для новичков.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

• Система предварительных заказов . Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
• Масштабные рекламные мероприятия с купонами . Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
• Первая бесплатная упаковка . Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
• Консигнация . Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о , например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.